나는 왜 스타트업의 freemium 전략에 반대하는가?

출처 : 블로터 기사

나는 왜 스타트업의 freemium 전략에 반대하는가?

프리미엄은 위험하다.

- 프리미엄은 사용자가 서비스를 사용해 볼 수 있게 할 수 있고, 나중에 업그레이드된 서비스를 적절한 가격에 팔 수 있어 좋은 정책으로 보이나 현실은 그렇지 않다. 

1. 무료 사용자 기반에서 돈을 벌 수 있는 경우가 아니라면 프리미엄 가격 정책은 사업 모델이라기 보다는 잠재 고객을 모을 수 있는 마케팅 기법. 
 
2. 둘째로 가격정책은 사업 모델에서 가장 위험하고 가장 중요한 부분이므로 초기에 테스트해야 한다. 하지만 프리미엄 모델은 검증을 지연시킨다.

- 많은 서비스가 무료로 너무 많은 거슬 제공하는 실수를 저지르기 때문에, 유료 전환율이 매우 낮거나 사용자들이 아예 유료로 전환하지 않는다. 이런 실수를 저지르는 이유 중 하나는 예술가, 음악가, 개발자 등 창조하는 사람들은 자신이 만든 것을 과소평가하는 것으로 특히 유명하며 가격 결정에 매우 서투르기 때문. 결국 가격은 판매자가 아니라 구매자를 염두에 두고 결정해야 한다.

- 미래 어떤 시점이 되면 사용자가 무료 기능외에 더 많은 기능을 사용하고 싶어지게 만드는 무료 정책을 정확하게 설계하기 위한 충분한 서비스 사용 데이터가 초반에는 없다.

- 프리미엄 모델은 사용자 유지 -> 사용자 유치(회원가입) 로 섣불리 초점을 바꾸게 하곤 한다. 아직 제대로 된 제품을 만들지 못했다면, 회원 수가 늘어나는 것은 일종의 낭비이기만 하다. 결국 잘못된 지표에 초점을 맞추게 된다.

- 무료 사용자들이 많으면 옳은 피드백에 관심을 집중하기가 어렵다. 무료 사용자에게 서비스를 제공하는 비용은 낮으나 어쨌든 발생한다. 서버 대역폭 / 호스팅 / 고객 지원 / 기능 개발 / 검증 비용 등이 든다는 것을 고려해야 한다. 무료 사용자들이 서비스를 사용하는 것 자체에서 "가치" 가 발생하는 경우가 아니라면 무료 사용자들은 득보다 실이 많다.

그럼 어찌 해야 하는가?

- 프리미엄 모델을 마케팅 기법으로 생각하고 프리미엄을 가지고 시작해야 한다. 

- 고객들이 당장 유료로 사용할 수 있는 기능들을 선택하고 계획을 수립해야 한다. 평가하기도 더 간단하고, 제품을 만들기도 더 쉽다.

- 좋은 정책 : 이상적으로 좋은 무료 정책은 무료 체험과 비슷하게 작동해야 한다. 무료 체험은 시간이 한정, 프리미엄 모델은 기능이 한정. 사용자가 무료 기능외에 더 많은 기능을 사용하고 싶어지게 만드는 무료 정책을 설계해야 한다.

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